Las 2 Habilidades Clave que te Ayudarán a Vender Más (y que tus clientes te están pidiendo a gritos)

¿Quieres conocer las 2 habilidades más importantes que te harán conseguir tus objetivos mes a mes? ¿Tu jefe te aprieta con los objetivos y no sabes cómo vender más? La respuesta está en 2 elementos CLAVE que no pueden faltar cuando estés con tu cliente.

La venta es confianza, de eso no hay duda. Es pura relación y, como todas las relaciones en nuestra vida, si no hay confianza mal empezamos. Difícilmente le comprarás a alguien si no te inspira confianza, si no ha habido esa sintonía, esa conexión emocional desde un primer momento. Antetodo, vendes confianza. Es la base para que ocurra la magia entre dos personas.

El error más común que cometemos los vendedores es hablar más de lo que escuchamos, porque creemos que así somos más interesantes para nuestro interlocutor. En realidad, para caerle bien a alguien, lo que tenemos que hacer es hacerle sentir a él/ella interesante, único y especial.

La venta es confianza relación. Sin confianza, no hay relación ni venta.

Otro error que cometemos las personas es creer que para crear confianza primero hay que captar el interés de esa persona. Pero la confianza no es un fin, es un medio. Por tanto, para captar su interés y despertar su deseo de querer saber más debes enfocarte en generar confianza desde el primer momento. Es el camino para llegar hasta su mente y corazón.

En general, la razón por la que no escuchamos a los demás es porque creemos que ya le conocemos y que, por lo tanto, sabemos qué va a decir ya que le hemos colocado una etiqueta.

“Ya, pero… ¿cómo lo hago?”

Ahora lo sabrás, pero antes permíteme que te diga una cosa…

¡Olvídate de los resultados! No puedes llegar a imaginar la enorme cantidad de energía que estás desperdiciando cuando no estás en el momento presente, en el Aquí y Ahora.

Sí, claro que es difícil mantener la plena atención durante toda la reunión con tu cliente, aún cuando los objetivos aprietan, el jefe de zona no para de meterte más caña, estás estresado/a…¡ay madre, otro mes sin llegar a los objetivos…!

Todo es agobio, frustración, estrés, nerviosismo, miedo… Miedos, amigo neurovendedor, tienes muchos miedos (y lo peor que la mayoría son impuestos por otros, no te pertenecen). Pero, ¿sabes qué? Puedes educar a tu cerebro y entrenarle para que espabile y se centre en lo verdaderamente importante.

En este punto se diferencian los buenos vendedores de los excelentes. Debes volver a poner el foco en lo que DICE NO DICE la persona que tienes delante.

Métete ya en la cabeza que primero te vendesTÚ y tu potencial cliente necesita de estímulos positivos para comenzar a confiar en ti desde el primer instante

La Primera Habilidad Clave que debes comenzar a fortalecer para generar confianza en tu cliente (y con las personas en general) es Escuchar de Manera Activa. Para persuadir a tu cliente, escuchar es tan importante como comunicar. En realidad, cuando escuchas ya estás comunicando. Pero escuchar no es fácil.

Y tú pensarás: “Sí, claro, eso es lógico, hay que saber escuchar para detectar el dolor de mi cliente…”

Entonces, ¿por qué te cuesta tanto ponerlo en práctica?

Porque no estás diseñado/a para hacerlo, requiere un esfuerzo que pocas personas están dispuestas a hacer. En promedio, las personas pasamos el 60% de las conversaciones hablando de nosotros mismos y esta cifra alcanza el 80% cuando nos comunicamos en las redes sociales Principalmente porque nos sentimos bien cuando lo hacemos.

Cuando hablamos de nosotros mismos se activan el núcleo accumbens y el área tegmental ventral en el centro de nuestro cerebro, ambas partes del sistema mesolímbico de dopamina. Estas mismas áreas son las que se activan cuando estamos ante estímulos gratificantes como la comida y el sexo. Cuando pensamos en los demás, la actividad en estas áreas es baja.

 

La Escucha Activa es una habilidad que puedes aprender. Crees que sabes escuchar a la otra persona pero no es así. Lo que estás haciendo es simplemente oír.

 

 

Vendes mejor en la medida en que sabes escuchar a tus clientes

La escucha activa requiere que seas consciente de que esa persona necesita que te unas a ella en sus sentimientos, deseos y visión de la vida, sin prejuicios, con una actitud de ayuda y entrega, atento en ese preciso momento y dispuesto a llegar más lejos de lo que sus palabras expresan.

La escucha activa es enfocarse plenamente en lo que está diciendo la otra persona (también no verbalmente) y comprender ese mensaje implícito que hay detrás de sus palabras y su lenguaje no verbal.

Nuestra mente está más centrada en responder antes que comprender.

Si no te abres a esa persona, si no comprendes su situación ni sus sentimientos tampoco sabrás cómo ayudarle y tu cliente sentirá que lo que le dices no va con él.

Pero con la escucha activa no es suficiente… ¡aún hay más!

La Segunda Habilidad Clave para generar confianza es la Empatía (de origen griego “empátheia”, que significa “pasión”). Es la capacidad de conocer, aceptar y respetar las ideas y emociones de la otra persona, no sólo ponerse en sus zapatos y sentir de la misma manera. Implica mucho más que eso; consiste en comprender la experiencia de la persona para poder comunicar eficazmente una respuesta adecuada.

La Escucha Empática es el nivel más alto de escucha. Muy pocos de nosotros nos encontramos en este nivel. La empatía es apertura, es entrega. La diferencia con la escucha activa es que la empatía lleva implícita la voluntad de comprender verdaderamente.

Consiste en ver el mundo como lo ve la otra persona, comprender lo que siente. En la escucha empática escuchamos con los oídos, con los ojos y con el corazón. Se escuchan los sentimientos y sus significados, se utiliza tanto el cerebro izquierdo como el derecho. Tú percibes, intuyes y sientes.

Sentir y mostrar empatía nos permite sintonizar con los demás, por eso es de gran ayuda a la hora de persuadir a alguien. Cuando hay sintonía entre vendedor y cliente los argumentos son más persuasivos.

Néstor Braidot nos da la clave y nos dice qué hacer si pierdes la empatía: verbalizar la afirmación de los objetivos, es decir, acuerda y confirma con tu cliente el producto que desea y cómo lo quiere para evitar cambios, dudas o alteraciones posteriores por parte de tu cliente. La mayoría de vendedores no invierten el tiempo suficiente a este paso porque nos dejamos llevar por nuestro entusiasmo y seguridad y creemos erróneamente que no es necesario.

Consecuencia: el cliente comienza a distanciarse cada vez más y se produce una fractura en la comunicación y un quiebre en la empatía.

En este punto, cometemos el error de saca a relucir todo nuestro arsenal de técnicas de venta pero ya es tarde…,

…tu interlocutor ha desconectado de ti y ha dejado de escucharte…

Las neuronas espejo – ubicadas en el hemisferio izquierdo del cerebro cerca del área de Broca ( región del habla y procesamiento del lenguaje)- cumplen una función fundamental para ayudar a generar una comunicación empática con la otra persona: nos ayudan a interpretar los gestos que hace y a leer lo que está pasando por su mente, una habilidad esencial para un vendedor.

La Empatía está íntimamente relacionada con la Compasión, de hecho, los dos se originan en el Giro Supra-marginal Derecho del cerebro.

La escucha empática es sumamente poderosa porque nos concentramos en la recepción de las comunicaciones profundas del alma humana.

¿Estás pensando qué vas a contestar o estás distraído/a mientras tu cliente está hablando?

¿Finges que escuchas a tu cliente pero, en el fondo, estás esperando cualquier oportunidad para comenzar a hablar?

¿Sólo escuchas aquéllo que solamente quieres oír? (escucha selectiva)

¿Te distraes fácilmente durante la conversación?

¿Aplicas “filtros” en el momento de escuchar tales como hacer juicios previos derivados del aspecto de la persona, de género, de experiencias pasadas, de edad que crean una barrera automática en la comunicación?

¿Te identificas con algunos de estos comportamientos?

Escuchar de manera empática es una de las habilidades que mayor impacto produce en la productividad comercial y, lamentablemente, una de las menos desarrolladas por los vendedores.

“Empatía es la capacidad de generar una corriente de participación emotiva y afectiva con el interlocutor. Empatía es conexión, es ponerse en la situación del otro para obtener un compromiso afectivo” (John Grinder)

Quiero compartir contigo 14 consejos que te ayudarán a mejorar tu capacidad de escucha y conseguir impactar a tus clientes con un mensaje potente y persuasivo. Eso sí, pasa a la Acción para ver resultados.

14 recomendaciones que te ayudarán a escuchar de manera empática

1) Plena disposición para ayudar a los demás. Imprescindible, es el primer paso. Asegúrate de que ayudar te llena, te da energía porque tu ayuda es una clara mejora en la vida de la otra persona. Ser generoso paciente te ayudará a entregarte a los demás. La verdadera Visión Interior precede a la Actitud, no lo olvides.

2) Analiza cuáles son tus sentimientos y percepciones. Controla tu diálogo interior, qué sientes con lo que estás percibiendo de la otra persona.

3) Sé Entusiasta. No hay nada que atraiga más que a una persona entusiasta y segura de lo que dice. El vendedor optimista contagia su energía positiva, ríe más, relaja sus gestos y postura corporal y su cliente comenzará a sentirse también relajado y dispuesto a expresar sus emociones, ideas y sentimientos.

4) Sé Curioso. Esto lleva a formular preguntas poderosas que hacen que la otra persona se abra a ti y te cuente cómo es su vida. Nos encanta que se intereses por nosotros, a quién no? Preguntas inteligentes que dan respuestas valiosas para ir comprendiendo un poco mejor a la otra persona.

5) Sé Asertivo. Defiende tus opiniones, ideas y sentimientos desde el respeto y la consideración por las opiniones contrarias de la otra persona, en el momento oportuno y de la mejor forma posible.

6) Escucha de manera atenta. Has de estar siempre presente. No te concentres en lo que deberás decir después, sino concéntrate en comprender con detalle lo que la otra persona te está diciendo. No te distraigas tomando notas.

7) Nunca interrumpas a tu interlocutor. De verdad, siempre nos sale ese ego de hacer ver a la otra persona que nosotros también sabemos mucho. Energía que no te vale para nada. Permite que tu cliente se exprese el tiempo que sea necesario sin interrumpirle.

8) Enfócate en crear una relación para solucionar los problemas y dolores de tu cliente, no a la inversa. No te centres única y exclusivamente en saber detectar cuáles son los problemas que tú puedes solucionar. Céntrate primero en construir una buena relación basada en la confianza porque a tu cliente hoy le duele una cosa, mañana le dolerá otra muy distinta.

9) Fomenta el silencio. Aprovecha una breve pausa de tu cliente para comenzar a demostrar lo que puedes hacer por él. Haz un silencio de 3-4 segundos antes de responder a una pregunta o dar una opinión, demostrarás que no tienes ansias por hablar. Haz estas pausas de manera consciente y toma este tiempo para pensar cómo argumentarás tu respuesta u opinión.

10) Haz que tu cliente se sienta escuchado. Para ello, resume algunos aspectos fundamentales de la conversación; utiliza frases expresadas por tu cliente; reafirma sin interrumpir sus necesidades. Ahora no es el momento de dar soluciones, solamente focalízate en aclarar y reforzar lo que has comprendido.

11) Escucha lo que tu cliente NO te dice. Concéntrate en lo que te está comunicando con su lenguaje no verbal. Desarrolla preguntas para poder explorar aquellos mensajes que no te dice con palabras pero sí en gestos y comportamientos de tu cliente.

12) Elimina la tentación de debatir. No trates de refutar o expresar tu posición en relación a algún tema en concreto cuando estás en proceso de comprender lo que dice tu cliente. Ya habrá espacio para hacerlo, ahora no es el momento.

13) Escucha identificando información de VALOR. No se trata solamente de escuchar las frases y palabras, sino extraer la información clave que te sirva para comprender la situación de tu cliente y ofrecer, de esta manera, solución a su dolor.

14) No juzgues. Evita aquellos filtros que actúan como barreras mentales porque limitan tu capacidad de comunicación y dificultan tu percepción emocional.

La Escucha Empática es una de las técnicas más efectivas para generar sintonía con el cliente

Evidentemente, posees más habilidades que te ayudan a vender más, tales como tu capacidad de negociación y persuasión, tu tolerancia a la frustración y al estrés, tu proactividad, tu capacidad de resiliencia, tu asertividad, etc., etc.

No obstante, recuerda que las habilidades más importantes por las que destacas y te diferencias desde un primer momento es por tu capacidad de Escucha Activa y por tu capacidad de Empatía. Juntos son sumamente poderosos en la mente de tu cliente.

Desde hoy mismo (hoy, porque mañana ya es tarde) comprométete contigo mismo y con las personas que te rodean, amigos, familiares y clientes a mejorar tu capacidad de Escucha Empática para que tu comunicación sea más potente y asertiva. Te ayudará a conectar con los demás desde el principio y a crear un clima de verdadera confianza.

Y como has llegado hasta aquí leyendo este post, quiero agradecértelo con este regalo…

Mira este vídeo porque es el claro ejemplo sobre cómo escuchar de manera empática.(Gracias Dani Gallego por pasármelo en su día y por citarlo en tu comentario, qué grande eres…)

Estoy convencido de que te impactará, no serás el mismo después de haberlo visto. Algo te removerá por dentro y quiero que lo apliques para que veas resultados extraordinarios en tu vida, empezando por ti.

 

Autor: Rául Brito

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