La Necesaria Reinvención del Concesionario de Vehículos

Enero, 2018 ________________________________________

El inicio de año es un buen momento para realizar una valoración objetiva sobre el punto en que nos encontramos, es un buen momento para mirar al futuro y ver qué decisiones tomar para continuar teniendo un negocio rentable, un negocio con futuro; es un buen momento para realizarnos la siguiente pregunta:

“¿Está nuestro negocio avanzando a la misma velocidad a la que lo hace el mundo que nos rodea?”

Sería bueno encontrar respuesta a dicha pregunta, porque nos encontramos tan solo en la antesala de la mayor disrupción que se haya vivido en los últimos cien años en el sector de la automoción, como resultado de la aplicación de las tecnologías exponenciales, donde las novedades sobre vehículo conectado, eléctrico y autónomo, como los nuevos tipos de movilidad, suelen ser el foco de los medios de comunicación tras los avances que van dando a conocer tanto fabricantes como los nuevos players que van ingresando en el sector.

Pero ante la llegada de tantas novedades, casi a diario, desde la red de distribución no se debería olvidar ni pasar por alto que, la tendencia evolutiva en el modelo de venta de vehículos es también irrefrenable, y que los pilares sobre los que se ha basado el actual modelo de negocio están en continuo movimiento como consecuencia de todos los cambios que han ido llegando y llegarán.

El modelo de venta tradicional de vehículos tal y como lo conocemos, continúa funcionando de un modo lineal por la propia inercia del mercado, gracias a ser este un mercado muy maduro donde los hábitos adquiridos por parte de las generaciones anteriores de consumidores a lo largo de los años lo están permitiendo de momento. Y, digo de momento, porque la pirámide generacional está en continuo movimiento, y la aparición de nuevas tecnologías cada vez es más rápida.

Un gran error, sería pensar: “Si nuestros clientes continúan viniendo al concesionario a comprar coches, ¿por qué me voy a preocupar yo por todo esto?

La respuesta ante dicho pensamiento es fácil de responder, porque la tendencia evolutiva es irrefrenable, tal y como comentaba con anterioridad, porque el mercado se encuentra en una evolución permanente sin tener nadie la certeza de hacia qué lado caerá la balanza en un corto – medio plazo, a razón de la entrada de nuevos players, y otros existentes, que intentan digitalizar la totalidad de los procesos de venta, y del cambio continuo de hábitos del consumidor como consecuencia de una rápida y ágil adopción de las nuevas tecnologías, donde el uso de lo digital se ha vuelto algo cotidiano, y, donde será el propio consumidor el que decida cómo, cuándo y dónde adquirir su próximo vehículo, ya que la única opción para ello no será solo el concesionario.

Con lo anteriormente expuesto, y ante rápidas interpretaciones que puedas hacerte, no quiero decirte que el concesionario físico vaya a desaparecer, pero sí me temo que en los próximos tiempos viviremos una nueva reestructuración de la red existente en la mayoría de marcas, disminuyendo el número de establecimientos, como la absorción de pequeños concesionarios por grandes grupos, los cuales intentarán afianzar su posicionamiento.

La desaparición no se producirá, ya que considero que la actual red de concesionarios, es y será un nodo necesario entre el fabricante y el cliente, dado que difícilmente se podría mantener un contacto directo tan granulado y geolocalizado si no fuese gracias a la actual red de concesionarios; aunque sí que será necesaria una optimización de la triangulación existente entre fabricante, cliente y concesionario, ya que actualmente tiene mucho margen de mejora, donde además de la venta de vehículos, el negocio irá pivotando cada vez más a la prestación de servicios por parte del concesionario.

Es necesario establecer un plan estratégico. Sin dilaciones.

Ante la continua llegada de novedades al sector, no podemos olvidar la necesidad de establecer un plan estratégico acorde a la evolución de la propia sociedad y del mercadoSin dilaciones. Ya que, no sería sano encontrarse a expensas de la marea, siendo tan solo reactivos ante la sucesión de los cambios que acontecen.

De momento, tras todos los datos obtenidos en el pasado 2017, puedo reseñar que son algunos los concesionarios y grupos de estos que van en la dirección adecuada, intentando evolucionar a la misma vez que lo hace el mercado y la sociedad, pero también, son muchos los que permanecen inmóviles a expensas de la marea, siendo autocomplacientes.

Otros, aún sin permanecer inmóviles, han ido incorporando a sus procesos algunos recursos digitales, consiguiendo de momento, tapar los huecos existentes para intentar posicionarse adecuadamente en el entorno digital, sabiendo que si el cliente se encuentra ahí, el concesionario también debe estar presente en dichos canales, pero manteniendo un grave error de concepto existente, no solo achacable a nuestro sector, sino que está sucediendo en la mayoría de empresas de los distintos sectores del mercado, como es que, suelen visualizar e intentar abrazar el concepto “Transformación Digital”, sin comprender que “Transformar” es una cosa, y “Digitalizar” otra bien distinta.

Sobre esto último, posteriormente escribiré un post dedicado a diferenciar y explicar el por qué, y el cómo afrontar ambos conceptos por separado, para priorizar una transformación efectiva dentro de nuestro concesionario, y posteriormente poder digitalizar el mismo y evolucionar de un modo adecuado a las necesidades que el cliente y el mercado demandan.

Que las nuevas tecnologías y los nuevos hábitos del consumidor han modificado la forma en que se venden vehículos es tan solo una evolución natural del proceso de venta. Piensa que, si la sociedad y el mercado ha evolucionado, el proceso de ventas también debe evolucionar. Y, si el cliente y la marca es digital, el concesionario y sus profesionales también deben ser digitales.

Mientras tanto, es necesario ir preguntándonos cómo se tendrá que ir reinventando el actual modelo de negocio, y el cómo lo hago para no ir circulando por estas nuevas carreteras con un mapa antiguo. Por lo que no sería mala idea aprovechar estas primeras semanas del año para preguntarnos:

“¿Está nuestro negocio avanzando a la misma velocidad a la que lo hace el mundo que nos rodea?”

* * * * *

Autor: Martín J. Romero

Autor del Libro: “Cambio de Época en el Concesionario de Vehículos” 

 

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